Abstract in Deutsch:

Die Integration von Prozessen ist in Unternehmen seit jeher von strategischer Bedeutung für deren Wettbewerbsfähigkeit. Die Innovationen der letzten Jahre in der Informations- und Kommunikationstechnik haben einen erheblichen Beitrag zu dieser Integration beigetragen. Diese findet weiterhin kontinuierlich statt. Die Integration von Produktionsprozessen ist konzeptionell weit fortgeschritten. Auch in der Umsetzung ist ein vergleichsweise hoher Entwicklungsstand erreicht. In anderen Funktions- und Arbeitsbereichen weisen sowohl die innere als auch die äußere Integration noch erhebliches konzeptionelles Verbesserungspotential auf. Im Rahmen dieser Dissertation wird der Bereich des Vertriebs und die mit damit verbundenen Prozesse aufgegriffen. Der Vertriebsprozess stellt einen wichtigen Erfolgsbestandteil der Unternehmen dar. Die ständige Überwachung und Optimierung ist eine grundlegende Anforderung, um in einem wettbewerbsstarken Markt erfolgreich agieren zu können. Unternehmen, die komplexe technische Produkte entwickeln, produzieren und vertreiben, stehen im Rahmen dieser Arbeit besonders im Fokus. Es wird ein Unternehmen aus dem Bereich der Bauzuliefererindustrie ausgewählt, für das die durchgehende Vertriebsprozessoptimierung sowie die damit hergehenden Vertriebseffizienzsteigerung von großer Bedeutung sind. Zunächst werden die aktuellen marktspezifischen Instrumente zur Vertriebsprozessoptimierung untersucht. Es folgt die Formulierung der Anforderungen an ein neues Konzept. Daraus wird ein Anforderungskatalog abgeleitet, der die Grundlage für das neu zu entwickelnde Konzept darstellt. Aufbauend wird die Neukonzeption zur integrierten, modellbasierten Vertriebsprozessoptimierung entwickelt, die das Zusammenwirken real existierender Ansätze beinhaltet. Basis für das Konzept sind serviceorientierte Architekturen. Diese Arbeit leistet einen konzeptionellen Beitrag zur Integration der Vertriebsprozessen in Unternehmensabläufe, sowohl von theoretischer Seite als auch in Bezug auf die konkrete Umsetzung. Abschliessend wird anhand ausgewählter KPIs der Wertbeitrag der Optimierung dargestellt.