Grisse, Hans Jochen:

Konzeption eines rechnergestützten Vertriebs-, Informations- und Kommunikationssystems und dessen Umsetzung in die Praxis

Essen (2003)
Dissertation / Fach: Maschinenbau
Fakultät für Ingenieurwissenschaften
Dissertation
Abstract:
Der deutsche mittelständische Maschinen- und Anlagenbau ist durch die zunehmende Globalisierung einem immer schärferen Wettbewerb ausgesetzt. Das hohe Lohn- und Kostenniveau des Standorts Deutschland erfordert, dass sich die angebotenen Produkte vom Wettbewerb positiv absetzen können. Der technische Vertrieb muss die vorhandenen Vorteile zum Personal des Kunden hin gut und verständlich kommunizieren. Diese Kommunikationsaufgabe ist nicht ganz einfach zu lösen, da unterschiedliche Fachgebiete zu vertreten sind, wie z. B. Mechanik, Hydraulik, Elektrik, Tribologie und Automatisierungstechnik. Hinzu kommt, dass wegen der globalen Märkte die Vertriebsaktivitäten mit hohen Kosten verbunden sind und daher selbst zu einem wichtigen Wettbewerbfaktor werden. Es kommt also darauf an, die Vertriebseinsätze so effizient wie eben möglich zu gestalten. In der vorliegenden Arbeit wird zur Unterstützung der Tätigkeit des technischen Verkaufs ein rechnergestütztes Vertriebs- Informations- und Kommunikations-System (VIKom-System) vorgeschlagen. Diesem Konzept entsprechend werden zunächst die zu den Produkten gehörenden Eigenschaften und Highlights konsequent gesammelt. Sie werden entsprechend dem Kundennutzen bewertet und gegliedert. Anschließend werden die Punkte medial aufbereitet mit der Zielsetzung, die wesentliche Information grafisch und möglichst selbsterklärend darzustellen.

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